Ниша для коммерческой 3D-печати

Что нужно, чтобы иметь успех у клиента

Поиск ниши для коммерческой 3D-печати не дает спать, наверное, всем, кто занялся этим делом. Все время пульсирует мысль «кому и при каких обстоятельствах может понадобиться 3D-печать?» Я бы не задавал вопрос именно так, потому что, задавая так вопрос, вы отталкиваетесь от своих проблем. А ведь вы собираетесь работать не для себя, а для ваших клиентов (именно так). Хочу напомнить о нескольких известных правилах.

Первое, что следует запомнить, сформулировал один немецкий менеджер, читая лекции в Беларуси по менеджменту. По крайней мере я это услышал впервые от него (к сожалению, забыл имя этого человека). Он, постоянно делал ударение на том, что для успеха просто нужно хорошо делать свое дело. Он говорил, что прибыль всегда придет к человеку, который лучший в своем деле. Я не принимаю его слова буквально, но считаю, что хорошо знать и делать свое дело — это минимальное, что нужно для успеха. Ну без этого совсем никак.

Второе. Об этом писал Дейл Карнеги (погуглите, если не знаете кто это). Он писал что-то вроде — «если вы идете на рыбалку, то вы заботитесь не о том, что любите кушать вы сами, а о том, что любит рыба». То есть исходить нужно из потребностей клиента, а не от ваших потребностей и возможностей.

Третье. Клиенту, как правило, нужно решить какую-то конкретную проблему, а не согласиться с какими-то действиями, которые Вы ему предлагаете. Проиллюстрирую на примере автосервиса. Вы приехали на СТО с проблемой — ближний свет в правой фаре не горит. Что Вам нужно от СТО? Вам нужно, чтобы ближний свет работал как предусмотрено производителем автомобиля. Вам говорят —  «Проблема в лампочке плюс предохранитель сгорел. Меняем?» Поменяли, свет загорелся, вы довольны. Но через месяц возникла ровно та же проблема. Вы довольны работой СТО? Технически они решили проблему, но на самом деле они не проблему решили, а просто поменяли лампочку и предохранитель. И вы сами на это сказали «да».

Что предлагать клиенту

Теперь венемся к началу статьи. Почему вопрос задан не правильно? Потому что клиенту, по большому счету, все равно каким способом вы решите его проблему. Главное — чтобы она была вообще решена (во-первых), решена с оптимальным сочетанием «цена/качество» (во-вторых), и в-третьих, чтобы поближе, побыстрее, с гарантиями, чтобы кофе предложили и т.п. Но это уже просто приятные бонусы, которые играют роль исключительно тогда, когда требуется выбрать из нескольких примерно одинаковых предложений.

Таким образом, для достижения успеха нужно смотреть на проблему клиента, как на свою собственную и, если Вы видите, что можете решить проблему, то решайте ее качественно. А если сомневаетесь — честно скажите клиенту. Может он и пойдет на риск. Но только не допускайте мысли, что заказ мелкий, клиент не перспективный, поэтому «и так сойдет». Это, конечно, игра в долгую, но вы же на пару дней пришли в 3D-печать.

И какой же вывод? А вывод в том, что предлагая свои услуги нет никакого смысла делать упор на технологию, потому что это не важно для клиента. Осознав этот факт, я перестал на каждом шагу произносить волшебные слова «3D-печать», 3D-принтер». Нужно концентрироваться на результате, полезном для потенциального клиента.

Так где же все-таки ниша для коммерческой 3D-печати?

Когда я начинал, у меня были совершенно другие мысли о том, что я буду делать в этом бизнесе и какие задачи выполнять. Но все пошло не так, как ожидалось. И до сих пор так идет, регулярно делая неожиданные повороты.

Поэтому могу сказать, что ниша для коммерческой 3D-печати может быть везде, где угодно.

Клиент далеко не всегда будет искать вас по упомянутым выше ключевым словам. Но он может искать, кто бы быстро сделал простую втулку из любого металла. Да, металла. Но когда написано «любого», то логично предложить и пластик в качестве материала (я так получал заказы). Вот вы и отобрали часть рынка у металлообработчиков:)

Простая втулка

Нужно понимать, что клиенты для 3D-печати «распылены» в пространстве. Они не собраны где-то в конкретных местах и не отличаются постоянством спроса на ваши услуги. Такова особенность этого рынка. Если кому-то регулярно и/или в приличных количествах нужны подобные услуги, то скорее всего этот «кто-то» приобретет себе 3D-принтер, который сегодня более чем доступен. Если кому-то нужно реально большое количество пластиковых деталей — то это путь к литейщикам. У них и себестоимость серийного производства ниже и качество выше.

Поэтому о сотрудничестве с каким-то крупным бизнесом, который завалит Вас заказами остается только мечтать. Печально, но не очень. Ведь рынок хотя и «распылен», но, тем не менее, является очень емким. Задумайтесь, сколько всего вы сами для себя распечатали, как только у Вас появился 3D-принтер? Думаете другим людям нужно меньше? Может быть, но не намного. И уж точно пара-тройка заказов для вас найдется в любой семье. Но клиенты не валят косяками. В чем проблема?

«Выводы и предложения»

По моему скромному мнению, есть две проблемы, которые нужно преодолеть.

Первая — ваши возможные клиенты не имеют не малейшего понятия о том, что пластиковую деталь можно вот так вот просто взять и получить. Как когда-то было с фотографией — только крупные салоны и домашние энтузиасты этим занимались. Сравните с сегодняшей ситуацией. Все знают, что сфотографироваться и получить на руки бумажную фотографию можно в течение 10 минут. Но о возможностях 3D-печати в массе своей люди всё еще не знают. Или с изготовлением ключей от дверей тоже похожая ситуация.

Второе — так как клиенты «распылены», то нужно придумать как «повысить их концентрацию» в каких-то определенных местах. У меня есть не хитрые идеи на этот счет. И вам предлагаю подумать.

Третье — нужен сервис в широком «американском» понимании этого слова.  Нужно встраивать 3D-печать в коммерческие и производственные цепочки. В этом случае ниша для коммерческой 3D-печати трансформируется в что-то более обширное. Это существенно расширяет для вас рынок. Что я имею ввиду? Ну, например, вы должны хорошо владеть компьютерным моделированием — это важно. Представьте, что на том же самом СТО Вам говорят — «мы конечно поменяем лампочку, все будет в ажуре, но лампочки у нас нет. Ваши проблемы, где вы ее возмете». В большинстве случаев 3D-моделирование и 3D-печать будут востребованы одновременно и будет иметь место эффект синергии. К тому же и заказы отдельно по 3D-моделированию не помешают.

А еще полезно освоить некоторые простые процессы, например, вы можете изготавливать на 3D-принтере мастер-модели для литья. Но вы можете, изготавливать и конечный продукт, т.е. сделать мастер-модель, затем сделать форму, затем отлить деталь, сделать постобработку и реализовать готовый условный «магнитик на холодильник». Вам не нужны эти лишние проблемы? Но вашим клиентам они нужны еще меньше и, поэтому, клиенты предпочтут тех, кто возмется решить их задачи до конца.

Таким образом, ниша для коммерческой 3D-печати на сегодняшний день не сформирована. И мы с вами являемся свидетелями её формирования.

Будет полезно посмотреть YouTube канал PROZHEKTOR8KVT, автор которого тоже занимается коммерческой 3D-печатью и является по этой части уже известным в своем городе специалистом. Но при всем при этом 3D-печать все еще не является его основным источником дохода (как мне кажется — у него нет на этот счет особых иллюзий).

Да, кстати, не забудьте пройтись по страницам моего сайта. Может Вам нужны услуги 3D-моделирования или 3D-печати?